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第80段 ビジネスの中心となるのは紹介営業
 (
テーマ 売れる営業になる) 平成15年8月4日

●頼まれることが営業

 営業とは「頼まれる」ことだ。いくら「仕事ください」といっても、「お願いします」と100回頭を下げたとしても、頼まれなければ売上につながらない。またホームページをつくっているだけでも、仕事には結びつかない。結局、人が人を紹介して、頼むというフェーズが必要になる。

 なぜかといえば、世の中には、同じ商品・サービスを提供する会社が多数あるからだ。たとえば、会計事務所もたくさんある中で、どこに頼もうかを決めるときに、次の3つの方法をとったとする。

1.ホームページで検索すると、A会計事務所が一番良い感じがした
2.タウンページを見たら、B会計事務所が近くて良さそうだった
3.知人にエース会計事務所を紹介された

 頼むときには、誰でも一番メリットのある会計事務所を選びたい。しかし、腕は同業でないとわからないから、1と2は、良さそうな感じでしかない。もっとも手堅いのは3だ。誰かが推薦するから頼むのである。

●「頼みたくなる人間」になる

 異業種交流会などでも、多くの人たちが「買ってください」「仕事ください」というが、「じゃぁ買ったらメリットあるの?」と聞いたときに、具体的に定義できないと、その場限りで終わってしまう。それよりも、「頼みたくなる人間」になるように努力したほうがいい。

 徹底的にコストダウンをして、いいサービスを提供するのがいい営業だが、お客さんの満足度は、それだけではない。たとえば「山田ならば、税務署と戦ってくれそうだ」と頭に浮かんでもらえればいい。

 営業と考えると、お客さんに与えるメリットはさまざまだから、

「Aさんが来ると職場が明るい雰囲気になる」
「Bさんはいつもミニスカートで、その笑顔にも癒される」
「Cさんは、貴重な情報を持ってきてくれる」
「Dさんが来ると、男性の従業員が喜ぶ」

など、頼む側がメリットと感じればいい。つまり提供している商品やサービスだけが、メリットではない。

 「頼みたくなる人間」になるためには、このようにお客さんに提供できる自分自身の“売り”を客観的に評価し、伸ばしていく。それと並行して、職業的に相応しい振る舞い方などのつくり込みをしていく。こうしたことを戦略的にやっていく必要がある。


 文責 山田 咲道 公認会計士・税理士
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