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第88段 強い人間関係をつくる
 (
テーマ 売れる営業になる) 平成15年9月29日

●相手の印象に残る紹介方法

 「仕事は紹介で拡大していく」と考えると、どんな人脈を持つかで仕事の質や人生の豊かさは変わってくるといえる。お互いに勝つことができる人間関係をつくるためにはどうすればいいかを考えてみよう。

 仕事につながる割合がもっとも大きくなるのは、人を推薦することである。資産家である経営者Aさんと司法書士のBさんを私が紹介する機会があったとしよう。AさんにBさんを紹介するときには次のようにいう。「私とは長いつき合いで、相続・贈与のときには、いつもBさんにお願いしているんですよ」

 Bさんの得意分野を話して、さりげなく優秀な人だとAさんに訴える。Bさんには「私を評価して、得意分野も話してくれた」と具体的メリットと精神的メリットの2つを提供したことになる。

 仕事に発展した場合も次のように思うはずだ。
Aさんは「山田さんのお墨つきの人だから間違いがない。きちんと仕事をしてくれるはずだ」
Bさんは、「山田さんの名前を汚してはいけないから、腰を据えて、一生懸命取り組もう」

 営業学の基本は、“貸し”がいくつできるかだ。これで私は2人に“貸し1”ずつをしたことになる。

 人を誉める場合でも、直接本人に伝えるよりも、第三者をからめたほうが印象に残りやすい。たとえば、「美人だね」と直接誉めるよりも、「昨日のデート楽しかったね。あのレストランにウチの部長もいて、『あの美人、誰だね? なかなか感じのいい女性じゃないか』と、朝一番で、冷やかされちゃった」といったほうが効果的だ。

●組み合わせで人を考える

 話を戻すと、強い人間関係をつくるためには、多くの人にメリットを与えるようにすることだ。そのためには、「どういうニーズがあるのか」「どういう人を紹介してほしいのか」「どういう能力を持っている人か」をひとり1人評価をして、その組み合わせを考える。そのうえで、仕事に発展するような人を紹介する。これができないと、ピント外れになる。

 私は異業種交流会で名刺交換をしたときに、「この人間とつき合いたい」と感じる人と会ったときには、事務所に来てもらうようにする。1〜2時間話して、その人のニーズとスキルを頭に入れる。叩き込んでいろんな人と会えば、マッチングがしやすくなる。

 「異業種交流会を紹介してよ」といわれれば、覚えておいて、その案内が来たときにその人を誘う。このようなことを常にやっていると、自然に紹介で仕事が拡大するような循環をつくることができる。


 文責 山田 咲道 公認会計士・税理士
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