■第108段　折衝したあと、どう行動すればいいのか？
　（テーマ　売れる営業になる）　平成１６年２月１６日

●相手を認める

　新しいビジネス展開をするのに、ＤＭを配ったら、問い合わせが入った。そしてＡ社、Ｂ社、Ｃ社の３つ会社の経営者と会うことができたとする。

　Ａ社とは、値段の折り合いがつかずに、その場で断られた。Ｂ社、Ｃ社の２社は会ったときの感触がいい。問題はその後であり、会ってから電話をした。

Ｂ社は「ちょっと待ってください。また電話します」
Ｃ社は「来週また電話しますから、ちょっと待ってください」

　これをどう考え、その後、どのような対応をするのがいいだろうか？　結論的にいうと、２社とも脈がある。迷っている人は「待ってくれ、こちらから電話します」とは決していわない。そういうと、電話しなければいけなくなるから、面倒になるからだ。そのため、その気はあると判断して、相手を認めなければならない。相手を認めるとは、電話を待つことを意味する。

　Ｂ社であれば、だいたい２〜３週間ぐらい。１カ月待ってかかってこなければ、電話をかける。そのときには90％以上ダメだから、その確認を電話で話して行う。

　Ｃ社は、来週いっぱい待つ。水曜日ぐらいに電話したら、「オレのことを信じていないのか」となるから、待たなければいけない。そして電話するのは10日後。電話をかけるときには、基本的には成約には至らない。90％以上は断られるわけだが、「また機会があれば、ぜひご連絡ください」と絶対いわなければいけない。

●断られても復活の可能性はある

　ほとんどの人が、90％ダメだと思うと電話をしない。しかし、そのときには成約できなくても、復活の可能性は10％残っている。どんな人でも、体、感情、知性の３つのバイオリズムがあり、それぞれ落ち込んだり、高ぶったりする起伏がある。一度はダメでも良いときがあるから、良いときにピタッと合えば成約になる。

　加えて、よく考えてみれば、まったくゼロから顧客開拓をするよりも、10％の可能性があるほうが大きいわけで、復活折衝をしていくのが賢いやり方だ。２年後に変わるかもしれないから、ＤＭを出し続ける。たとえば年４回出せば、頭に残る。いつか復活するのではないかという期待を込めて、常にご挨拶を行っている状態にしておく。

　文責　山田　咲道　公認会計士・税理士
　中央区の税理士　エース会計事務所　会社設立できる公認会計士　東京都

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