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第109段 次につなげる上手な断られ方
 テーマ 売れる営業になる) 平成16年2月23日

●引き下がり、次の戦略を考える

 ビジネスでは、常に勝つ戦略を立てていかなければならない。勝つためには、既存顧客を大切にしつつ、新規顧客を獲得していく必要がある。成約に至らなかった場合は、まず負けを認めて、次に何をやるかを考える。ただ負けていたら、時間のムダになってしまうからだ。

 わかりやすい例として、クルマのディーラーを考えてみよう。たとえばAの販売会社の営業マンだとする。アプローチをしていた顧客から、「よく考えたんですけど、今度はBにします」と電話がかかってきたとする。そのとき、よくいいがちなのが、相手に“しがみつく”こと。「それは残念です。Bはこういうところが悪くて……。(中略)またよろしくお願いします」。

 「変える」といっている顧客に対して、いろいろといっても逆転するのは不可能に等しい。それよりも負けを認めて、引き下がったほうが爽やかな人だと記憶に残りやすい。

「Bに負けたのは悔しいですが、今後の参考にしたいので、どこが悪かったのか教えていただけないでしょうか。もしBが悪かったら、いつでもうちに声を掛けてくださいね」と、相手から情報をもらう。得られた情報は、ほかの顧客に使える可能性も十分にある。勝つための戦略を考えられるわけだ。

●可能性を高めて、いつかは成約するための戦略

 1%の可能性を100%にするためには、戦略がいる。ここで、その戦略をまとめておこう。第一は相手を認めていることを行動で示すこと。電話を、やたらかけないことが大切である。

 第二は、電話で断られたときに「今回は残念でしたが、また連絡してください」と必ず伝えておくこと。

 第三は、せっかくできた縁をゼロにしないためには、自分の存在を相手に忘れさせないこと。そのために、年賀状、暑中見舞いに加えて、DMを送る。うちの事務所では、DMとWebをセットにしている。ひとつ1つのDMに対し、WebサイトをつくりURLを書いて、興味がある人には詳細を説明しているWebを見てもらうようにしている。


 文責 山田 咲道 公認会計士・税理士
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