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第179段 「請求書の送付=売上」ではない
 (
テーマ 売れる営業になる) 平成17年6月27日

●請求書を送付しても、入金されなければタダの紙切れ

 多くの会社の営業担当者は、請求書を出すと、「これで儲かった」「今月の売上は目標を達成した」などと勘違いしがちだ。社長も「売上が立つと、儲かった」「出荷したら、儲かった」と思ってしまう。

 商売は、お金をもらってナンボの世界だ。お金をもらって、はじめて商売が完結する。

 いまの時代、一番力があるのはキャッシュである。請求書を100枚送ったとしても、現金が入らなければ、タダの紙切れと同じ。だが、多くの人は、請求書を送れば、そのままお金が入ってくるという幻想がある。そのため、売上が立ったあとは、必然的に回収作業が伴うということを忘れてしまう。

●貸し倒れリスクは5%以上ある

 大半のお客さんは支払サイトどおりに払うが、なかには払わないお客さんもいることを知っておかねばならない。

 一般的な業種では、売上に対する「売上総利益」(粗利)は、20〜30%。本業の儲けを表す「営業利益」になると、5〜10%。「営業利益」が5%の会社では、5%のお金が入らなければ赤字。極論をすると、売上の5%が貸し倒れになると、赤字になる。

 逆にいえば、営業利益が高い会社は、貸し倒れの耐久力があり、営業利益が低ければ、耐久力も低いといえる。

 それでは、お金が入ってこない理由について考えてみよう。まずは、製品の問題。不良品だったという場合。次に納期に間に合わないなどのトラブル。そして、払いたくても、お金がなくて払えないなど。出荷した後のお客さんの状況、製品の状況、トラブルなど、いろいろな理由がある。現実問題として、貸し倒れリスクは全体の5%、それ以上ありうる。


 文責 山田 咲道 公認会計士・税理士
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(一言)

 金が欲しくて、商売やってるんだよ。






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