■第356段　紙媒体で潜在需要を掘り起こす
　（テーマ　売れる営業になる）　平成２０年１１月１７日

●変えたいというニーズは、潜在的にある

　どんな会社でも、頼んでいる会計事務所に100％満足していない。「自分の会計事務所はちゃんとやってくれているかな？」「もっと近くの会計事務所はないかな？」「もっと若い所長のほうがいいのではないかな？」「60代の所長はパソコンを使えないようだけど……」などと思っている。

　漠然と考えていても、いいお客さんは人間関係が第一だから、そのための行動はしない。いいお客さんとは30年、40年の社歴があり、安定している中小企業のことで、このような会社が私の事務所の近くの東京駅周辺には多く、近所ならば交通費も移動時間もかからない。

　ところが、このような会社にはたいてい力のあるベテランの税理士がついていて、総務・経理の担当者も中高年で、会社のインフラがあるから、「安い商品・サービスを探すためにネットを使おう」という発想にならない。

●近所はポスティングが、手っとり早い

　東京駅周辺の会社で、会計事務所を変えたいけれど、どこに頼んでいいのかわからないお客さんをターゲットとすると、ＤＭかポスティング以外、突破の道がない。私は時間的限界がある紹介営業ではなく、チラシを送ることを選んだ。

　中央区の新設法人にはＤＭを毎月、私の事務所の近所である東京駅周辺の会社は半年に一度ぐらいポスティングする。送るのは、Ａ４判の裏表にカラーで印刷したチラシ（ https://www.jobtheory.com/images/ace_chirashi_0804.pdf ）である。

　文責　山田　咲道　公認会計士・税理士
　中央区の税理士　エース会計事務所　会社設立できる公認会計士　東京都

（一言）

　営業にも、理論がある。

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