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第33段 企業にとって、本当のお客さんは誰か?
 テーマ 利は仕入れにあり) 平成14年9月9日

●売り先は神様ではない

 結論からいってしまうと、企業のお客さんは仕入先だ。売り先であるお客さんよりも、仕入先のほうがはるかに大切だ。従業員も労働という対価を仕入れているから、仕入先に含まれる。

 従業員とは毎日会い、仕入先とは継続的に同じ企業とつき合うのに対して、売り先は多数の人や企業になり、1回で取引が終わることもある。売上は、仕入先から、ものを仕入れることによって、発生するものだ。いいものを仕入れられなければ、利益が出ない。いまの時代、売り先が神様だと思っているが、違う。「利は仕入にあり」だ。仕入先から、どうやったら気持ちよく、安く、いいものが仕入れられるかを考えなければならない。

 わかりやすいようにゼネコンを例にしてみよう。ゼネコンが注文を受けると、下請けに発注する。ゼネコンでは、売り先がお客さんだと思っているから、下請けに対しては値切る。そして支払いは手形だから、サイトが長い。こうした条件では、気持ちよく仕事ができない。注文を受けてもつくるのは下請けだから、いいものができない。そうすると、当然、売り先からクレームが来て、利益が出ない。こうした悪循環に陥っている。

●仕入先、従業員をいかに仕切るか

 企業は商品を売っているが、商品はその企業だけがつくっているわけではなく、必ず仕入れている。部品のような目に見えるものを仕入れていれば、検品でわかるかもしれないが、形として現れないサービス業では、仕入先がきちんと保証してくれないと難しい。

 そして、人がかかわる部分が大きくなれば、“感情”が品質に影響する。気持ちよく働いてくれるかどうかが、企業の力になる。仕入先を大切にしなければ、必ず“しっぺ返し”がくる。金だけでつき合うのか、メンタルな部分である程度つき合うのかでも、品質は違ってくる。

 仕入先にとって最悪なのは、金払いが悪いこと。支払期日が迫ったときに、「負けてくれ」「待ってくれ」といわれる。仕入先は原価計算をして価格を決め、予定しているお金だから、資金繰りが苦しくなってしまう。

 逆にサイトは短くして、支払いをすると、仕入先から喜ばれる。仕入先が、「この会社とつき合ったら、メリットが大きい」と判断すれば、気持ちよく、安く、いいものを仕入れられることにつながる。

 もちろん従業員も、大切にしなければいけない。経営者にとって、仕入先、従業員をいかに仕切るかが、一番の課題といえる。


 文責 山田 咲道 公認会計士・税理士
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