■第13段　商品開発のポイント
　（テーマ　優れた商品をつくる）　平成１４年４月１日

●開発費1割、販売費9割の原則

　商品の開発費は、資金全体の1割が原則だ。残り9割は販売費（広告宣伝費、販売人件費等）にかけなければいけない。それを目標にしていても、最終的には3対7ぐらいになってしまうが、まだ耐えられる範囲だ。

　仮に、揃えられる資金が1億円あれば、9,000万円を販売費、1,000万円を開発費にすべきだ。多くの開発型企業だと9,000万円が開発費で、1,000万円が販売費と逆になってしまう。販売費が足りないから、売れない。そして潰れることになる。

　最初の段階では1,000万円の開発費でも、売れることで利益が出るから、次には2,000万円、3,000万円…と、かけられるようになる。その循環をくり返すことによって、製品にかける資金が大きくなっていく。そして、新たな商品を開発して、提供とサポートをくり返していくのが、本来の社会貢献であり、一番正しい会社経営のあり方である。

　開発の段階で、お金がないというのは論外だ。限られた短い時間で商品の開発をして、販売費をかけて売る。「きちんと利益を出して循環させる」というビジネスの構造をひとつ1つのフェーズでつくっていく。時間がかかればかかるほど、人件費などの固定費がかかり、コストが高くなる。いったん、そういう悪循環に陥ると、どんどん売れない状況に入り、復活はしない。ベースとなるビジネスがあって商品開発をする場合は、その開発も常に採算性を考えて行わないと“遊び”になってしまう。

　なお、商品開発で助成金を受けるときには、その事業が単体で成り立つかどうかを考えることが大切だ。助成金のほとんどは、収益が出たら返さなければいけないから、逆にいえば受ける必要がない。仮に受けても助成金はオマケみたいなものであり、当てにしないほうがいい。

●いい商品かどうかはユーザーが決める

　商品開発の段階で陥りがちなのが、商品に惚れてしまい、「オレは天才だ」と錯覚することだ。いい商品かどうかは、ユーザーが決めるもので、自分で決めるものではない。お客さまが買ってくれるという結果で評価されることを肝に銘じておくべきだ。

　商品には、「高機能（使いにくい）」「低機能（使いやすい）」という2つの方向があり、どちらがいいかといえば、圧倒的に後者だ。もちろん高機能のほうがいいが、使いやすさ、トラブルがないことをベースに商品開発をしていくべきだ。多くの場合は高機能のみを追求して、「オレは天才だ」と錯覚する。

　ユーザーは天才ではないから、天才のつくったものは使えない。売れないから、ビジネスとして成り立たない。「いい商品をつくりたい」というのは趣味の範囲であり、ビジネスは「売れる商品」をつくることである。「この商品は最高だ。これで儲けられる」という思い込み、私はこれを“執念”と呼んでいるが、この執念のないビジネスは成功しない。ただし、執念をもって、自分を客観的に評価をすることが重要だ。

　文責　山田　咲道　公認会計士・税理士
　中央区の税理士　エース会計事務所　会社設立できる公認会計士　東京都

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