■第24段　人を評価するポイント
　（テーマ　商売の王道を知る）　平成１４年７月８日

●人の話を聞けるか、自慢話をするのか

　第23段で人を見極めることが重要だとお話したが、今回は、それについてくわしく解説することにしよう。私が人の見極めをするのは、まず初対面のときだ。風貌、目の輝きなど外見でだいたいわかるが、名刺交換、数分話して、「この人はいいか、悪いか。○×△のどれに当てはまるか？」を評価する。

　そこで、よさそうだと思ったら、仕事を依頼して、結果がよければ、継続的につき合う。あるいは「事務所に遊びに来ませんか？」と誘う。誘っても、来ない人もいる。私は自慢話など一切しないから、人によっては全然評価されない。私の目的は、相手の考え方やポジショニングなど聞いて、「○×△を評価する」ことだから、一方的に話をしても仕方がない。

　どんな人でも、「いい人か悪い人か」の判断をしている。ただし、その判断は、相手の話を聞くのか、自分で話すのかによって大きく異なってくる。自分に自信があれば、ゆったりした気持ちで相手のことを見られるから、話を聞けるし、その人の持ち味や優れたところにも気がつくことができる。

　一方、自信がない人は、他人に認めてほしいという気持ちが強い。自分の話を聞いて、誉めてもらうことが第一だから、どういう人かを見極めようとしない。その代わり、「センスの悪いスーツを着ているな」「こんな押しが弱くては、儲けてそうもないな」など、自分と比べて、相手が劣っていると思われるところばかり見ている。それが一瞬であっても、自分が勝っていると感じる項目が多ければ多いほど、気分がよくなるからだ。

　人の話を聞いて相手のことを判断できる人は、同じ人間がすぐわかるし、判断されているなとわかれば、相手が喜びそうな話をすることができる。

●つき合って、最終的に判断する

　人は、つき合ってみないとわからない。性格がよくても、ひどい仕事をする人もいるし、性格は悪く見えたけれど、実は違って、思いやりがあり、仕事もピシッとやるという人もいる。ある程度のレベルだと思った人には、仕事を振って、試す。そのときには、相手側でも試されていると自覚していないと、約束の期日を守らないなどの甘えが出て、継続したつき合いには発展しない。

　たくさんの人と知り合い、つき合い、話をして、感じて、体験していけば、人の見極めはできるようになる。冒頭で、「目の輝き」といったが、私が「この人はできそうだな」と感じる人は、目に力がある。営業トークは「明日からしよう」と心がければ、不可能ではないが、目には心の本質が現れる。心の本質は簡単にはつくれないから、目の力がある人は本当の力がある人だといえる。

　そういう人と知り合い、つき合いに発展すれば、たくさんの優れた人と知り合うことができる。昔から「類は友を呼ぶ」というように、優れた人の周辺には、優れた人が集まっているからだ。逆にいうと、そのように他人から判断されるようになれば、たくさんの人が寄ってくるようになる。寄ってくるようになれば、捜す手間がいらなくなり、その中から厳選して、つき合うことができる。そういう循環をつくっていくことも大切だ。

　文責　山田　咲道　公認会計士・税理士
　中央区の税理士　エース会計事務所　会社設立できる公認会計士　東京都

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