■第91段　営業の一歩は相手に関心を持つこと
　（テーマ　売れる営業になる）　平成１５年１０月２０日

●「商品を買ってください」だけでは営業はできない

　相手のことに関心を持ち、より理解するのは、人づき合いの基本である。しかし、お客さんのことを何も知らない、調べないで、客先に行く営業マンが多い。たとえば、「Ａ会社のＢと申します。今度御社の担当にならせていただきました。つきましては、ご挨拶に伺いたいのですが……」と電話がかかってくる。「Ｃさんの後任ね。では、いらっしゃい」となる。

　事務所に来て、名刺交換をしたあとに「ところで、御社は何の会社ですか？」と聞く営業マンが少なくない。エース会計事務所ならばわかるが、エースコンサルティングやベンチャー税理士研究会もやっているので、そのＤＭなどを見て訪ねてくる営業マン、なかでも新卒の人はほとんどそうだ。彼らはお客さんに業種を聞くのを失礼だと思っていないのだ。

　業種だけではなく、客先のことを事前に調べれば、深い会話ができる。また客先の商売のことが理解できれば、より良い商品やサービスを提供できることにも通じる。いまの時代に「商品を買ってください」というのが営業だととらえていると、成績は上げることはできない。

●関心を持ち、理解しようとしないと会話が成り立たない

　創業間もないサービス会社の社長から電話が入って、困っているというので会った。私としては、これまでも、いろいろと応援しているのだが、見返りがない。

「社長、今後もアドバイスはしますけれど、何を返してくれますか？」
「うちの商品は、世の中を変えます」
「世の中を変えなくてもいいので、私に……」
「うちの商品で、世の中が変われば、先生もラッキーしますよ。」

　この社長は、私の真意をまったく理解しようとしないから、かみ合わない議論がくり返される。また大きな夢ばかりで、相手に理解してもらうためには、具体的に何をすればいいのかが見えていない。だから、売上が伸びない。

　こうしたことは、営業マンとお客さんとの間にも起こる。営業は売りたいものがあって、お客さんは買いたいものがある。お客さんの本音は、相手が売りたいものはどうでもいいのだ。だから、営業マンが一方的に話すだけで、会話が成り立たない。その反対に、お客さんの買いたいものを聞き出すことができれば、会話が進み、その人に合う商品をすすめることができる。

　文責　山田　咲道　公認会計士・税理士
　中央区の税理士　エース会計事務所　会社設立できる公認会計士　東京都

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