■第231段　見積もりの基本的な考え方
　（テーマ　商売の王道を知る）　平成１８年６月２６日

●たかが１円、されど１円

　商売をするのに、100円の商品を90円で値切られるよりも、95円のほうがいい。お客さんの財布を考えながら、１円でも上がる可能性があれば、交渉して96円にする。たかが１円だとしても、１万個売るのであれば、利益で１万円の差となる。60円で売るのは論外である。

　90円か95円か、それとも96円なのか――。見積もりを出すときには、お客さんの懐具合をメールや会話から推測する。原価計算をして、納期と組み合わせて考えなければならない。懐具合、原価、納期の組み合わせで見積額は決まる。

●断れるように営業力をつける

　お客さんは、工数や時間では考えない。「だいたいこういう仕事です」と伝える。「このくらいの予算を考えている」まではいわないから、勘を養い、相手の懐を読むしかない。そして、お客さんが95円で考えているようなら、95円で確定することを読む。決して90円の見積もりは出してはいけない。

　考えてみれば、見積もりが利益の源泉となるのは、当たり前である。そのせいか、経営の本にも書かれていないし、誰も教えてくれない。見積もり力を磨かないで、値段で訴求したら、儲からないうえ、残業体質の会社となる。

　見積もり力を強くするには、まずは営業力をつける必要がある。営業力が弱いと、利益が出ない仕事でも請けざるをえない。お客さんが来ても儲からないという悪循環になる。

　赤字の仕事は断ることができるように、新規を開拓していく。「断られてもいい」という余裕がないと、見積もりを出すときに強気になれない。

　売上を立てるのは営業力、利益を出すのは見積もり力にかかっている。最初の交渉からスケジュール管理を経て、はじめて利益が出せる。なお、お客さんと従業員は比例して増えないから、まずお客さんを増やして、従業員を増やしていく。

　文責　山田　咲道　公認会計士・税理士
　中央区の税理士　エース会計事務所　会社設立できる公認会計士　東京都

（一言）

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