■第80段　ビジネスの中心となるのは紹介営業
　（テーマ　売れる営業になる）　平成１５年８月４日

●頼まれることが営業

　営業とは「頼まれる」ことだ。いくら「仕事ください」といっても、「お願いします」と100回頭を下げたとしても、頼まれなければ売上につながらない。またホームページをつくっているだけでも、仕事には結びつかない。結局、人が人を紹介して、頼むというフェーズが必要になる。

　なぜかといえば、世の中には、同じ商品・サービスを提供する会社が多数あるからだ。たとえば、会計事務所もたくさんある中で、どこに頼もうかを決めるときに、次の３つの方法をとったとする。

１．ホームページで検索すると、Ａ会計事務所が一番良い感じがした
２．タウンページを見たら、Ｂ会計事務所が近くて良さそうだった
３．知人にエース会計事務所を紹介された

　頼むときには、誰でも一番メリットのある会計事務所を選びたい。しかし、腕は同業でないとわからないから、１と２は、良さそうな感じでしかない。もっとも手堅いのは３だ。誰かが推薦するから頼むのである。

●「頼みたくなる人間」になる

　異業種交流会などでも、多くの人たちが「買ってください」「仕事ください」というが、「じゃぁ買ったらメリットあるの？」と聞いたときに、具体的に定義できないと、その場限りで終わってしまう。それよりも、「頼みたくなる人間」になるように努力したほうがいい。

　徹底的にコストダウンをして、いいサービスを提供するのがいい営業だが、お客さんの満足度は、それだけではない。たとえば「山田ならば、税務署と戦ってくれそうだ」と頭に浮かんでもらえればいい。

　営業と考えると、お客さんに与えるメリットはさまざまだから、

「Ａさんが来ると職場が明るい雰囲気になる」
「Ｂさんはいつもミニスカートで、その笑顔にも癒される」
「Ｃさんは、貴重な情報を持ってきてくれる」
「Ｄさんが来ると、男性の従業員が喜ぶ」

など、頼む側がメリットと感じればいい。つまり提供している商品やサービスだけが、メリットではない。

　「頼みたくなる人間」になるためには、このようにお客さんに提供できる自分自身の“売り”を客観的に評価し、伸ばしていく。それと並行して、職業的に相応しい振る舞い方などのつくり込みをしていく。こうしたことを戦略的にやっていく必要がある。

　文責　山田　咲道　公認会計士・税理士
　中央区の税理士　エース会計事務所　会社設立できる公認会計士　東京都

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