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■第354段 営業力が弱いと価格訴求に頼ってしまう
（テーマ 売れる営業になる） 平成２０年１１月３日
●顧問料を倍にするのは困難
顧問料を１万円にする会計事務所は、「１年経ったら、顧問料を３万円にしてもらおう」と考えている。営業力が弱いと、それができると錯覚して、１年目は安くして、頑張って上げてもらおうという発想になる。だが、４万円から５万円と比べて、１万円から２万円は２倍であり、重みが違う。
「売上が大きくなってきましたので、４万円の顧問料を５万円にしてください」とお願いすれば、「わかりました」と納得してもらえるが、「１年経ちましたので、１万円の顧問料を２万円にしてください」とお願いしても、「それならば、ネットで１万円の会計事務所を探すよ」と断られてしまう。
●安さで売っても疲弊するだけ
会計事務所ではネットで利益が出るお客さんは獲得しづらく、顧問料を渋るお客さんばかりになる。１万円のお客さんに「２万円に上げてください」は通用しないばかりか、事務所が疲弊する。
事務所を構えて従業員ひとり雇うと、最低でも月間100万円は必要であり、１万円の顧問料だと100社、２万円で50社。顧問料が倍になる可能性は少なく、頑張って100万円が130万円に上がる程度であり、途中で値上げするより、営業力をつけて新規のお客さんをとったほうが早い。１万円で30社を獲得したら、それ以降は４万円にすると決めなければ、いつまでたっても利益がでない。
文責 山田 咲道 公認会計士・税理士
中央区の税理士 エース会計事務所 会社設立できる公認会計士 東京都
（一言）
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